Friday, November 30, 2007

你的客戶規劃退休了嗎?-

你的客戶規劃退休了嗎?-26th Nov 2007
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你想過甚么樣的退休生活? 您知道要準備多少退休金才足夠嗎?MDRT資深會員將告訴你,和業務人員分享成功促成經驗,並提供客戶一個良好的退休生活規劃建議。

2007年, 4位MDRT年會的資深會員針對退休規劃產品, 與學員分享他們的寶貴促成經驗。為了讓客戶清楚了解4、50歲以后所需的退休花費為多少, 可以提出下列幾個問題讓客戶思考。

一、為客戶規劃退休后的藍圖

1.壽命期望值

詢問客戶認為自己可以活到幾歲? 通常很少人知道要怎么回答,所以可以改問對方雙親的年紀有多大? 回答70或80歲出頭為大多數,于是你可以試探性的再詢問客戶是否希望活到如父母這般年紀? 分享這個技巧的資深MDRT會員表示,多數人都希望在65歲退休,然后至少再活個20年。

2.飲食花費

詢問一天所需的飲食花費,也是另一項重點,而且是最低食物消費,並設定退休后只能以麥當勞餐點為生。

你把麥當勞的菜單遞給客戶選擇,當他們各選出每天早餐、中餐與晚餐(甚至加上甜點)可能會選的餐點后,把這些餐費相加再乘上20年的天數,平均每個人的數據都會落在50萬美元上下,而且通常不會少于30萬美元,更別說當你退休后因通貨膨脹或物價上漲,使得這個餐費的數字一定會再增加。

3.保健醫療照顧

當你只能靠麥當勞維生時,一定需要更好的醫療照顧。你可以提出美國華府勞工福利研究機構所發表的報告作為佐證;一對于2013年退休、年屆65歲的夫婦,如果他們的壽命為85歲,將會需要44萬6000美元的退休金,若活到90歲則需要60萬美元。

另一份富達投資集團所提出的報告則顯示,一對50歲的夫婦若想在65歲退休,並活到85歲將會需要自付60萬美元的健康醫療支出,若活到90歲則需要77萬8000美元。不同生活型態的花費,光是吃麥當勞並負擔醫療險,就要花費75萬美元至100萬美元不等,甚至更多。

如果客戶期待過著不同的退休生活,那么得準備多少退休金?這些「練習題」提供了許多夫婦思考退休金該準備多少?當他們了解問題的重要性時就會主動向你購買退休相關產品。

二、兩大財務規劃台柱

具有10年MDRT會員資歷的安南(AnandA.Jathan),向來運用兩大重要財務規劃招式-壽險與退休規劃產品; 壽險是用來防範無法預知的死亡,退休規劃則是保障一個獨立而有尊嚴的生活。

現在不論是在安南所處的印度或是其他國家,仍然有很多人不重視退休規劃,因為傳統以來仰賴養兒防老的觀念仍根深蒂固,所以鮮少人會去擔憂退休后少了固定的收入來源。

而根據多項事實顯示,傳統做法已無法再提供保障,原因如下:

1.壽命增加

2.核心家庭結構改變

3.低利率時代來臨

4.政府輔助減少

5.醫療支出增加

退休不代表經濟自主生活的終結,也不代表要開始過著縮衣節食的生活; 藉由解說退休規劃的需求,安南吸引了準客戶的注意,同時也開放了促成壽險之門。

三、資產配置方程式

不要再將情感因素摻雜資產配置的規劃過程,運用兩個簡單而有力的要素,就能幫助客戶得到很大的效益。

1. 客戶年紀= 所需安全金融產品比例

2. 結餘足以拿來做風險投資

換句話說,一位年屆60歲的客戶就該有60%穩定性資產,包括債券、指數型年金、生息不動產,另外40%則歸入共同基金帳戶;

往后每5年就要重新調動比例,也就是說,當客戶到達65歲時,就只能持有35%的風險性資產。

每位客戶都喜歡這種簡單、有力又容易操作的方式: 這是由8年MDRT會員資歷的道格拉斯(Douglas H.Barton)所提供。

四、省小錢賺大錢

在介紹準客戶任何退休規劃產品前,先灌輸他們省錢觀念往往可以得到不錯的效果。

你可以從客戶平常會購買的產品與服務中,揭露他們所多負擔(不必要)的費用;

舉個簡單的例子來說,當我們購買付費頻道,基本頻道的費用絕對比購買院線影片的頻道便宜,價差可能從每月幾百元至1000多元不等; 而拿市面上各種類的裝水來互相比較,進口品牌絕對比本地出產的礦泉水貴,而自己燒開水的費用則最便宜;

讓客戶了解注意這些生活小細節就能幫他們每個月節省不少錢,這個費用將能幫他們輕而易舉地負擔退休規劃產品。

數字一定可以吸引客戶的注意力而且更有說服力。你可以告訴他們,每個月投資100美元到績效有8%報酬率的產品,30年后就能成長至逾14萬美元;

以上心得是由34年MDRT會員暨頂尖會員詹姆士(James A.Jacobs)所提供。